Empresas põem Classe D no radar outra vez por Ari Bruno Lorandi

Eles são 30,2 milhões de pessoas, mas eram invisíveis

Postado em 03/06/2014

Você deve ter visto o artigo “Classe C quando dá”, que mostra os altos e baixos da remuneração desta camada da população. Dentro desta mesma linha, muitas empresas segmentam a população de renda mais baixa e agora avaliam condições de vender para a chamada classe D. Eles são 30,2 milhões de brasileiros, mas até bem pouco atrás eram praticamente invisíveis dentro do mercado consumidor. No vácuo gerado pela ascensão da nova classe média, a classe D — com renda familiar média mensal entre R$ 713 e R$ 1.133, segundo o Data Popular — atrai um número crescente de empresas, que estão adaptando suas facilidades de pagamento e metodologia de análise de crédito para atender um público sem comprovação formal de renda nem conta bancária. Embora as facilidades de pagamento sejam essenciais, as empresas perceberam que é necessário também contar com outras armas atrair o consumidor de classe D.

Enquanto uma família da nova classe média normalmente está empregada no mercado formal de trabalho, a imensa maioria da classe D ainda atua na informalidade e, por isto, apresenta renda instável, variando de acordo com os bicos.
“São famílias que tem uma gestão de fluxo de caixa mais sofisticada do que a classe C”, resume Renato Kiyama, diretor de Aceleração da Artemísia, organização sem fins lucrativos voltada para o fomento de negócios de impacto social. “Além da renda familiar baixa, a classe D, com alta concentração de autônomos, sem comprovante de renda, não tinha acesso a nenhuma linha de crédito. Portanto, o consumo era focado no básico”, analisa Stella Kochen Susskind, presidente da empresa de pesquisa de mercado Shopper Experience. “Com as alterações nos procedimentos de análise de crédito e algumas facilidades oferecidas, a classe D deixou de ser invisível para as empresas”.

O fato de a maior parte dessas famílias não ter conta em banco também é outro obstáculo a ser contornado pelas empresas, normalmente a partir de experiências bem-sucedidas na área de varejo (Casas Bahia). Mas como avaliar a capacidade de pagamento das famílias de classe D sem ter acesso a contracheques ou extrato bancários? Para a o historiador Marcelo Zarzuela Coelho e seus dois sócios, a resposta era essencial para pôr em operação a Vivenda, empresa montada para reformar residências de famílias que moram em comunidades carentes. Com experiência acumulada na Companhia de Desenvolvimento Habitacional e Urbano (CDHU), do Estado de São Paulo, Coelho e os sócios desenvolveram um modelo de negócios em que um cômodo da casa pode ser reformado de cada vez, a partir do uso de kits de material de construção.

Ao invés de soluções padronizadas, a Vivenda oferece projetos customizados a partir da renda do cliente. O objetivo é solucionar problemas que se repetem com frequência nessas comunidades, como excesso de umidade e a falta de Elevator Shoes For Men ventilação. Banheiros inadequados também são alvos-preferenciais das reformas. Antes de fechar o contrato com o cliente em potencial, são feitas visitas técnicas à residência, para avaliar qual o valor da parcela que o replique montre france cliente pode desembolsar. A avaliação da capacidade de pagamento foge dos padrões habituais, lembrando mais um processo corpo-a-corpo. “Se a cliente é uma diarista, por exemplo, conversamos com a patroa. Se a pessoa faz bicos, falamos com o empregador para quem ele trabalha com mais frequência”, conta Coelho. Outra estratégia adotada pela Vivenda é conversar com donos de lojas locais de material de construção, para saber se o possível cliente mantém seus pagamentos em dia.

A Vivenda ocupa um nicho de mercado que antes era preenchido informalmente por mutirões organizados pelos próprios moradores das comunidades, sem remuneração.
Ainda com pouco acesso aos canais de crédito tradicionais, o consumidor de classe D sabe o que significa pagar as contas em dia. “Trata-se de um consumidor que valoriza o ‘nome limpo', portanto, honra os compromissos. Só compra quando pode pagar”, avalia Stella, da Shopper Experience.

(Com informações do Brasil Econômico)